中国的凉茶拥有170多年历史，偏安岭南一隅多年，以一间小店、几个茶碗、一把铜壶存在于人们记忆中，长期以来给消费者的印象是区域产品、销量偏小、传统落后、门槛较低、不登大雅之堂。

    港资企业加多宝公司将其调配成适合现代消费者口感的饮料，借助2003年“非典”事件，红罐王老吉一举成名并迅速成为全国品牌。凉茶在大江南北走红。但有一段时间，凉茶在外地并不受到认可，甚至被当地工商等部门封查，广东凉茶还曾两次充当“被告”，面临退市危机。此时，凉茶行业协会联合起来，组织专家对凉茶的秘方及术语的历史文化等进行了认真研究，将“邓老”、“王老吉”、“白云山”、“夏桑菊”、“黄振龙”等21家企业拥有的18个品牌54个秘方及术语审核批准为广东省食品文化遗产。成功“申遗”之后的广东凉茶，每年的产值超过人民币40亿元；有人预测，2008年凉茶产量将超出可口可乐在大陆的销量。从此，凉茶行业借助“申遗“的文化和多年经营的诚信步入了一条高速发展之路。

    涂料和凉茶在很多地方都不具备可比性，但凉茶成功所依赖的文化与诚信，却是涂料行业同样缺乏的。

    涂料，在上世纪九十年代初期，对于中国普通消费者来说还是一个极其陌生的名词。那时，人们只知道生漆、调合漆等油漆的概念，对于墙面的涂装还停留在初期的石灰水、刮仿瓷等简单施工工艺上。对色彩和涂装效果，消费者几乎没有选择余地。到二十世纪九十年代初期，国外品牌立邦进驻中国后率先在各大媒体大肆渲染墙面漆优异的保护和装饰性能，赢得了消费者的青睐，紧接着多乐士及国内众多品牌也跟进大力推广，使得涂料迅速普及。

    在行业发展初期，涂料市场处于培育阶段，市场容量快速增长，行业利润高，而经营与生产涂料产品的投入也不大，几万元就可以起步建一个小厂。这种低门槛、高利润现象吸引了众多企业进入，从而导致行业竞争加剧，利润逐年下降。据《2005年涂料工业年报》统计显示，目前国内涂料业年利润率在5%左右，少数企业在8-10%。纵观目前中国涂料市场，国内近8000家企业1万多个品牌陷入价格竞争的“红海”不能自拔，90%以上的产品都是清底、清面、白底、白面漆、N合一等。这些产品往往技术含量低，企业还只是停留在简单的概念炒作上，产品同质化非常严重。

    近几年，原材料随着油价上涨而水涨船高，使企业和商家的利润越来越微薄。

    行业利润过低，再加上国际领先的跨国企业不断加大在中国的投资力度，必然会引起行业整合和洗牌。目前，国内许多中、小企业都出现微利甚至是亏本经营现象，部分企业已开始转型，逐渐退出涂料行业。不少行业从业人员对行业发展前景不太乐观，整个涂料行业开始出现一种“疲软”现象，行业整合在即，却总让人觉得缺失点什么，笔者在此抛砖引玉，揭开冰山一角，希望能引起行业人员共同关注，把行业中发展问题找出来，共同探讨适合中国涂企发展的模式。

涂料经营出现“断层”

    行业利润率过低，导致行业人才流失，许多涂料经营者出现后继无人的局面。涂料行业在中国高速发展已有近二十年的时间，先一辈的创业者在涂料行业经营了一、二十年，经历过行业的发展阶段的起起伏伏，打下了良好的基础。许多经营者已年过半百，在笔者与他们交流过程中，发现他们大多数对如今涂料行业的环境和发展趋势不太乐观，普遍缺乏信心，都不愿意让自己的后辈再延续他们走过的路。而他们的后辈看到长辈在这个行业创业的艰辛及遭遇行业洗牌的重重压力，不愿再进入这个行业发展，这就使得许多涂料经营者的事业出现“断层”。

    近两年，原材料涨价等众多因素，使得行业利润更低，许多涂料经营者把经营的重心逐渐转移到别的装饰材料上，利用多年做涂料积累的资源人脉经营其它利润更高的装饰材料，对涂料经营反而抱着“有得做就做”的经营态度，不投入、不主推。涂料经过近二十年的高速发展，常用产品的性能和应用技术已非常成熟，产品同质化非常严重，低附加值、低利润的特点很难吸引更多的高级人才，再加上行业内的各种人才的不断流失，严重影响了整个行业的健康发展。

低档次竞争，行业地位下降

    涂料行业营销通路中各环节利润分配不均，阻碍行业健康发展，涂料行业低层次竞争越来越明显，行业地位不高。

    一位老总曾跟笔者说：“现在外面跟人介绍自己是经营油漆店时，都感觉层次挺低的，有时会觉得现在卖涂料还不如卖凉茶的。而在十几年前，这是不可思议的！那个时候，凉茶局限于广东省，一张桌子、两张凳子就是凉茶店，涂料行业利润高、发展快，卖涂料可比卖凉茶好多了。”发出这种感慨的老总在广州拥有十几家连锁店和完善的批发网络，是广州最大的涂料连锁经营机构之一。网络健全的涂料经销商都发出如此感慨，那普通经销商的经营状况和生存环境可想而知。的确，行业竞争激烈，经销商（特别是一些发达城市的经销商）一直处在微利经营状态，有时候为了竞争，出一桶货只赚一、二元钱甚至更少。很多经销商都自嘲自己在给厂家做“搬运工”。行业利润如此低，直接影响到经销商的发展，很多经销商即使想做好售前、售中、售后服务都感觉心有余而力不足。经销商得不到良好的发展空间必然严重制约涂料行业的健康发展。

    “木桶理论”告诉我们，一个企业能获得多大的成绩是由他的短板来决定的。同样，一个行业如果想健康发展，也必须均衡发展。企业和经销商永远是一对既合作、又对立的经济合作体，只有相互依存、相互合作才能促进行业健康发展。在经销过程中，经销商利润过低，跟企业的经营策略有着密不可分的关系。企业要想健康发展，保障经销商的利益是企业义不容辞的责任。在这点上，国内企业与国际品牌采取的策略稍有不同。如立邦在国内依靠强大的知名度通过做好消费者、油工等终端直接用户的宣传和服务来拉动经销商的销售，使经销商不得不销售其产品，这种合作模式企业对经销商依赖程度较小，产品价格透明度高。尽管经销商销售其产品利润较低，但经销商还是得销售其产品以带动其店面的人气。而国内大部分企业则是选择与经销商进行紧密合作，最好能结成战略合作伙伴关系，通过不太透明的价格体系来保障经销商获取较高利润。企业对经销商依赖程度也较高。

    当然，每个企业都会根据企业的实际情况来制定有其特定的销售策略，但无论企业采取哪种形式合作，都必须考虑到通路中各个环节的利益才能得以稳健发展。否则一旦环节断裂，后果不堪设想。

行业有待规范，市场经营标准有待完善

    近两年危险化学品（以下简称危化品）事故频发，给国家和社会带来了巨大危害。为此，国家自2006年加大了对危化品生产、经营、仓储等的监管力度，要求从事危化品生产、经营、仓储等企业统一办理危险化学品经营许可证才允许经营。广东是涂料大省，占全国近三分之一强，广东省对于危化品的管理自然是首当其冲。2006年，很多中、小型涂料企业都因为没有通过安检而被迫整顿和停产。以广州为例，危化品的生产销售管理已非常严格，如今在广州装饰材料城，即使你已办理了危化品经营许可证，安监局还是检查得非常严格，广州装饰材料城里经营涂料的档口普遍面积都不大，如果严格按安监局的要求，那几乎很难达到标准。广州装饰材料城许多经销商零售的经营利润大部分都来自油性漆，如今却不能随意摆放油性漆样品，这固然净化了市场，消除了许多不安全隐患，但也给经销商销售带来了极大的不便利性，增加了消费者的购买时间和成本。

    针对这种安全标准与市场经营实际过程中所遇到的困难而发生的冲突，广东省各部门也在积极协调。近日，笔者从广东省涂料行业协会了解到，行业协会根据广东省涂料经营的实际状况，已向政府相关部门提供相应的解决方案以供参考。

    市场的风险与机遇总是并存的，虽然现在涂料行业经营环境不太理想，竞争过于激烈和无序，但也正好预示了行业整合时代的到来，行业将重新洗牌，企业也将面临一个绝佳的发展机遇。

   任何一个行业，如想持续、健康发展，均离不开国家政策的支持和配合，涂料行业经过几十年的发展，其环保、亮丽及优异的装饰、保护性能等吸引了众多消费者，涂料也被广泛采用。特别是近几年国家提倡构建和谐社会，建筑楼盘节能降耗的呼声高涨，国家明令禁止高层建筑外墙选用瓷砖等高能耗、高污染产品，要求大家选用施工安全性能高、可再生、装饰性能优良的涂料产品来作为外墙保护材料。这无疑也给涂料行业的发展带来了巨大的上升空间。

    虽然国家政策大力支持为涂料行业带来了巨大的市场空间，但市场行为光靠政府调控引导还远远不够，行业还必须按照市场经济运行规律来办事。中国涂料巨大的市场潜力不仅仅是吸引了众多国内企业的眼球，国际跨国企业集团更是虎视眈眈，近几年更是通过兼并、收购等方式在中国市场极速扩张，抢占市场先机。我国的涂料市场容量近几年一直保持着高速增长，但由于普通涂料的生产、经营门槛太低，太多的资本和企业进驻，促成行业高速发展的“泡沫”。等到“泡沫”沉淀，很多企业发现整个行业市场并不如当初进驻时想像那么大。企业为了生存，不得不参与各种竞争，而中国企业竞争最惯用的手段就是降价，这也必然会引起行业的恶性竞争，经营者的利润极速下降。用一个企业老总的话来讲：利润的流失必然导致服务水平下降，而服务水平下降又导致新一轮的利润流失，经营者无法提供高品质的产品和高附加值的服务，就会导致企业陷入低层次的价格竞争，经营者走进“降价——降品质——降价——降品质”的“恶性循环”而无力自拔。

    任何一个行业在发展到一定的阶段的时候，行业利润都会由发展初期的暴利慢慢下降到一个合理的范围内，涂料行业在也是如此。相比十年前，如今很多企业和经营单位都是在微利经营，整个涂料行业大部分企业都进入了微利时代。这本是很普遍的商业规律，可涂料行业发展到现在，丢失的不仅是行业的利润，更重要的是丢失了信誉。由于我国涂料的DIY水平还非常低，绝大多数业主根本不懂涂料，他们在购买涂料都是由油漆工或是专业人士代办，这也给一部分所谓“不道德的专业人士”操纵的空间，给行业带来了极大的负面影响。难怪有些老总会发出感慨说：如今卖涂料的还不如卖凉茶的。其实，任何时代都有其局限性，改革开放前“拿手术刀的不如拿剃头刀的”，这并不说明拿手术刀的比拿剃头刀的差，广东涂料行业只要奋发图强，抓住机会，涂料产品就会像凉茶一样红遍五湖四海，商家也会赚得盆满钵满。